סטודיו שף ארז שטרן מתמחה בפתרונות גם לשוק העשירות העליון שבו מלאכת השיווק לפלח שוק זה מצריכה מאיתנו תשומות ניכרות ומשאבים רבים כדי להשביע את רצון לקוחותנו.
זהו שוק המונה סדר גודל של 6,000 לקוחות פוטנציאלים בישראל. והגישה השיווקית לפלח זה שונה בתכלית מהשיווק הקונבנציונלי לשאר המגזרים. אם לקהל הרחב מייעדים קמפיינים בעיתונות הכתובה והאלקטרונית, לאלפיון העליון אנו נפנה ללקוחותינו בדיוור ישיר; את האירועים ההמוניים במקומות אחרים אנו מחליפים אירועים אקסקלוסיביים ופרטניים; ואם הזכרנו אירועים המוניים - אז במתחם VIP כמו זה של סטודיו שף - ארז שטרן, מתחם סגור עם כל הצ'ופרים המתלווים אליו (קירבה לצלחת כבר אמרנו, לא?).

ואם בקירבה לצלחת עסקינן נתחיל במנה ראשונה רגועה ונעימה עם יצירה מאת מוצארט (קונצ'רטו מספר 21 בסי מינור) או לשירה של שירלי בסי ובטח תסכימו איתה שיהלומים הם לנצח...

 

בקיצור, בסטודיו שף - ארז שטרן מובילים אותנו שתי מילות המפתח בטיפול בקהל שכזה: דיסקרטיות ואליטיזם.

תהליך השיווק מתבסס על יחס אישי בין נותן השירות לבין הלקוחות. זה לא בהכרח מתבצע רק באולם תצוגה. נותן שירות לאלפיון ילך עד ללקוחות הביתה, סביב השעון, ללא שום הגבלות. כל אקט המכירה סובב את הצרכים של הלקוחות.
אחד מן הסודות הידועים בתחום הלייף סטייל ומוצרי היוקרה הוא שכל לקוח מרוצה מביא עוד לקוחות, וכך מתקדמים. הדבר נכון עוד יותר כאשר בית העסק הוא בגודל קטן או בינוני או בתחילת דרכו - מהסוג שלא יכול להוציא מאות אלפי ומיליונים שקלים על קמפיין טלויזיוני.

מותגי היוקרה הידועים מבינים בשנים האחרונות כי חייבים ליישר קו עם הקידמה והטכנולוגיה, ובונים אתרי אינטרנט מושקעים ומלאי חוויות. חלק מהמותגים בונים מועדון לקוחות ומועדוני מעריצים דרך הפייסבוק. חלק אחר שולח אסמסים, המיידעים את לקוחותיהם אודות מבצעים וסחורה חדשה שהגיעה למדפים.

דרך נוספת להתקרב ללקוחות היא ע"ח מיצוב למותג שישפיע לאחר מכן על הלקוחות הפוטנציאלים (וללא עלות כספית), היא דרך השתתתפות בכתבות שבהן לוקחים פריטים בחינם לצילומי סטילס או השתתפות בסרטים או סדרות טלויזיה.
בכדי שיהיו מוכנים לשלם את אותם סכומי-עתק, צריכות החברות לרגש את הלקוחות הפוטנציאלים שלהן בשלל פעילויות ולתת להם לגעת במוצר, בדרך יוקרתית כמובן. בפורשה, למשל, לא מסתפקים בנסיעות מבחן מחוץ לסוכנות החברה בכבישי הארץ, אלא יוצאים עם לקוחות המבקשים זאת, לנסיעות לחו""ל לטובת מפגשי נהיגה מעניינים ולא שיגרתיים. כל תהליך הרכישה של רכב מהסוג הזה מתבצע בצורה שונה. כל לקוח בונה את הרכב בהתאם לצרכים שלו, עם המון מחשבה, עד לרמה של סוג התפר, צבע התפר, צבע לוח השעונים ואפילו צבע המפתח שהם מקבלים.

אצל השף ארז שטרן, מקיימים אירועי יין, וויסקי או סיגארים במיקומים מחתרתיים. לרוב עם מרצים מומחים או מופעים מרתקים, בליווי אוכל ושתייה לרוב. אם ארוחה זוגית ממוצעת במסעדה ישראלית עולה בין 200 ל-500 שקל, אצל השף ארז שטרן עלות אירועים מוזמנים יכול לנוע סביב 300-1000 ש"ח לאדם (תלוי בכמות המוזמנים ובתוכן התפריט). לטענת ארז: בשונה ממסעדות טובות בארץ, אצלו הלקוח מקבל fixed menu ידוע ומוסכם מראש, כאשר התמורה לכסף גבוה יותר. "בארץ אני אולי נחשב יקר אך לעומת מסעדות באירופה וארה"ב, המחירים שלי בהחלט סבירים מה גם שאצלי זו חוויה שונה ואחרת עם הרבה ערכים מוספים", אומר השף ארז שטרן.

שמירה על לקוחות קיימים נהפכת למשימה מכרעת יותר כאשר מספרם נמוך מלכתחילה. לכן, חברות רבות בתחום הלייף סטייל ומותגי היוקרה מקפידות לא לחשוף את שמות לקוחותיהם, שרובם ממילא מוכרים לציבור. הקוד הראשון של מוכרנים הוא דיסקרטיות. חלק מחנויות היוקרה, מבצעות מספר פעמים בשנה תצוגות אופנה אישיות למועדון הלקוחות המועדף, כאשר כל מועדון שכזה משתנה בגודלו ע"פ גודל קבוצת היעד. מדובר בתצוגות דיסקרטיות- בלי עיתונאים, בלי צלמים. תחושת הבייתיות היא שם המשחק.

לקוחות פוטנציאלים של מותגי יוקרה הם מכל תחומי החיים- החל מחברי כנסת ושרים ועד לאנשי העסקים המפורסמים ביותר בישראל. כמובן שבעלי מקצועות חופשיים (עם נטייה לצוורון לבן) כמו עורכי דין, רואי חשבון והייטקיסטים שעשו אקזיט הם קהל יעד פוטנציאלי גבוה (מבלי להזכיר את כוכבי הכדורגל שהם ז'אנר בפני עצמו).
בכלל, על אף שרכישה אחת שלהם עשויה להיות שוות-ערך לרכישות של משפחה שלמה במשך חודשים, לקוחות האלפיון העליון לא נמנעים מלבקש הנחות ולהתמקח על המחיר. כידוע, אנחנו נמצאים במזרח התיכון, וזה אזור שבו הנחות הן דבר מקובל ולפעמים אף מתבקש. הנקודה החשובה היא לא ההנחה, כמו המחיר הסופי. הלקוחות הם כאלה שמסתובבים בעולם, ולכן חשוב לתת להם את המחיר הטוב ביותר. כמו גם כדי שירגישו מתוגמלים וימליצו לחבריהם.
המשבר העולמי של 2009 חידד וחייב את חברות היוקרה להתגמש יותר במחיר באותה תקופה, כאשר גם עליהן נפל עול המשבר הכלכלי. לאחר אותו משבר החלה צמיחה אטית והתאוששות. אפשר ממש להסתכל על משווקי מוצרי היוקרה והלייף סטייל כמייצגי הקו הכלכלי במשק. "מה שעוזר לצמיחה המחודשת של ישראל עכשיו זה הגידול בתיירות", מוסיפים גורמים שונים בענף.

 אז האם הרגלי הצריכה של העשירים השתנו מאז החל המיתון בסוף 2008? יש מי שיגידו כי מי שקנה - המשיך לקנות, אך בצורה מחושבת יותר. מי שלא היה מחושב - המשיך את החגיגות, אך ניסה לעשות זאת ביתר צנעה.