קיבלתי לאחרונה מייל מידיד קרוב. הוא מכנה את עצמו ד"ר לשכנוע – בהכשרתו הוא עו"ד ושמו יניב זייד והוא באמת גם ד"ר במשפט (כאשר את תואר הדוקטורט קיבל על מחקרו "שכנוע בבתי משפט בעידן הדיגיטלי"). במייל הוא מספר על דילמה ניהולית שמלמדים בבתי ספר למנהל עסקים, שדנה בבחירות של מנהלים את הכפופים להם. כלומר מדובר במנהלים בחברות וארגונים שצריכים לגייס איש מכירות נוסף, מנהל זוטר שיעבוד תחתם, או עובד מיומן לתפקיד חשוב. נניח, שיש להם שתי אפשרויות – עובד שהוא סוס אציל – כלומר מעודן, טוב במה שהוא עושה, אבל לא מוכן או לא יודע לעשות דברים אחרים, וגם לא מוכן לנסות משהו מעבר ליכולותיו. או עובד שהוא סוס פרא – כלומר, קשה יותר לנהל אותו ולהשתלט עליו, אבל יש לו הרבה אנרגיה, תשוקה ומוטיבציה, והוא מוכן לעשות את כל מה שצריך, גם אם זה לא בתחום אחריותו וסמכויותיו.

ואם באצילים עסקינן הנה מחול האבירים ע"פ המלחין פרוקופייב ושירה של קטרינה ואלנט שנראה לנו מתאים כמוזיקת רקע מתאימה לדהירת סוסים (בסגנון צ'ה-צ'ה-צ'ה)

  


ד"ר יניב זייד שואל את שאלת המרצה: במי תבחרו? איזה עובד תקחו לעבודה? התשובה לשאלות הללו נענית במחקרים שנעשו בחברות הגדולות בעולם, שם גילו שרוב המנהלים יבחרו בסוס האציל – שהוא ממושמע יותר, פחות מאיים עליהם, יותר קל לנהל אותו, יחפש פחות כיצד ואיך להתקדם בחברה, לא יגלה עניין בלהיות "ראש גדול" מדי ולא יחרוג מסכויותיו. בקיצור - עובד קלאסי למנהל שלא רוצה בעיות מיוחדות ומעדיף את השקט התעשייתי במחלקתו, בעיקר אם הוא עובד במגזר ציבורי או בחברת ענק.

אישית (בדומה לד"ר יניב זייד), אני מאמין בהיפך מהסטטיסטיקה של המנהלים בחברות גדולות. בטח תשאלו אותי מדוע אני כמנהל, מעדיף ובוחר בעובדים לסטודיו שלי, בסוסי פרא? ותשובתי תהיה כיוון שאני רוצה ומעדיף עובדים ואנשי צוות שיאתגרו אותי, שיבקרו אותי כשצריך (גם אם זה אומר להוריד לי את הביטחון העצמי מ- 180% ל- 160%...), ש"יגדילו ראש", ובעיקר – שתהיה להם תשוקה ואנרגיה עצומה. ובכדי שאני לא אצטרך לבזבז זמן ניהולי יקר כדי לתת להם מוטיבציה ולשכנע אותם כל יום מחדש למה הם צריכים לעבוד קשה עבורי.

אם תחשבו על כך לפניי ולפנים, תגלו שהדבר נכון כפליים כשמדובר באיש מכירות. כי כדי להצליח במכירות צריך משהו שד"ר יניב זייד קורא לו "חוצפה חיובית" - היכולת להרים את הטלפון ולמכור למישהו, הרצון לעשות follow-up לאדם שוב ושוב. המוטיבציה לגשת באירוע לאנשים שאתה לא מכיר. את זה, עובד בסגנון סוס אציל לא יעשה (בעיקר כיוון שזה לא תפקידו / לא נעים לו / הוא לא יודע איך, ולפעמים סתם כי עובד כזה לא מסוגל להתמודד עם התשובה "לא"). לעומתו, עובד בסגנון סוס פרא יעשה גם יעשה (כי יש לו מוטיבציה לעשות את כל מה שצריך כדי להצליח ולהשיג את היעדים שנקבעו ואולי אפילו לשבור אותם עד כדי הצלחת יתר).

אם ניקח זאת לענף שלי – ענף ההסעדה, תחשבו על הרגע שאתם מגיעים למסעדה ברמה מסויימת, תחכה לכם מארחת בכניסה לעומת המלצרים שישרתו אתכם במסעדה עצמה. אתם יודעים מה ההבדל בין המארחת למלצרים? המארחת היא סוס אציל, והמלצרים הם סוסי פרא. המארחת לא מוכרת לכם. תפקידה לחייך, בדרך כלל גם להיות יפה, ולווסת את התנועה לתוך המסעדה. היא לא מוכרת לכם כלום (הרי כבר הגעתם לפתח המסעדה).

לפעמים היא גם "אנטי מכירתית" וגורמת לאנשים שכבר הגיעו לפתח המסעדה להסתובב וללכת למסעדה אחרת (כי היא לא הכניסה אותם מספיק מהר ולא חייכה אליהם מספיק). אבל המלצרים? אם הם טובים, הם באים לעבוד. הם לא באים לעבודה! המלצרים הם אנשי מכירות מיומנים, כי ההכנסות שלהם תלויים בכך. הם יכוונו אתכם להזמין את המנות היקרות בתפריט, הם ישאלו אתכם שוב ושוב אם אתם רוצים עוד משהו, כל דבר שתזמינו, הם יציעו לכם תוספת או שתייה בצד, ובקיצור – הם יעשו הכול (בצורה נעימה ונחמדה) כדי לגרום לכם להוציא יותר כסף במסעדה וכמובן גם ליהנות מהאוכל ומן השירות. אז בפעם הבאה שאתם מגייסים עובדים, מנהל או איש מכירות, גם אם אתם עושים זאת ב"מיקור חוץ" (מישהו שיעבוד עבורכם כספק חיצוני, לא כשכיר שלכם), ההמלצה שלי – תבחרו בסוסי פרא.

לאחר המלצות ניהוליות יקרות כמו אלה של עו"ד יניב זייד בטח תרצו לשמוע עוד המלצות שכאלה ולשמור לעצמכם מקום בכנס הקרוב שלו. לכן, לא נותר לי אלא להמליץ לכם להיכנס לאתר של ד"ר יניב זייד כדי לשריין לעצמכם מקום להצלחה