שפע מבלבל
מכירים את זה שאתם נוהגים ברכב ומגיעים למגרש חניה גדול? כזה עם שפע של חניות רחבות ונוחות וסימונים על הרצפה היכן שהמכוניות צריכות לעמוד?
אז ככה...אופציה ראשונה הוא שמגרש החניה אליו נכנסתם ריק כמעט לגמרי, כזה עם שתיים – שלוש מכוניות חונות בצורה דלילה ואימפרוביזורית.
אופציה שנייה זה שמגרש החניה אליו נכנסתם מלא עד אפס מקום, כאשר רק שלוש או ארבע מקומות נשארו בו פנויים. והשאלה שנשאלת היא – באיזה מן האפשריות תחנו מהר יותר?
על פניו, התשובה צריכה להיות האופציה הראשונה. זאת כיוון שהמגרש פנוי כמעט לחלוטין, מה שמשאיר לכם שפע של חניות כמעט איפה שתרצו, כולל ליד דלת הכניסה הקרובה ביותר והנוחה ביותר. אבל במציאות, התשובה הנכונה היא כמובן האופציה השנייה. וזאת למה?
כי אם מגרש החניה מלא כמעט לגמרי, ונשארו מספר מקומות אחרונים, אין לנו התלבטות ואין לנו זמן לשקול איפה לחנות. אנחנו ממהרים להכניס את הרכב למקום החניה הפנוי הקרוב אלינו. אבל אם אנחנו יכולים לחנות איפה שאנחנו רוצים, או אז מתחילה ההתלבטות. עם שאלות כגון איפה יהיה הכי נוח לצאת מהחניון אחר כך? מאיפה יהיה הכי קרוב להגיע לאן שאני רוצה להגיע? איפה יהיה הכי בטוח להשאיר את הרכב כדי שלא יפרצו אליו? וכו'...בקיצור: השפע מבלבל אותנו.
דווקא אפשרות הבחירה של הדברים שאנחנו רוצים להשיג והמחשבה של מה טוב לנו? – גורמת לנו להסס ולא להחליט. אך בענף השיווק אחד המשפטים היעילים והמוכחים במגוון של מחקרים הוא שאנשים מצייתים לתמרורים.
זהו חוק שיווקי שאני כשף פרטי, כעצמאי וכיזם, מאמין בו ומיישם אותו לאורך שנות העבודה שלי מול לקוחות. יש למשפט הזה כמובן הרבה השלכות והרבה דוגמאות. אך ראשית אולי אבהיר ואספר על דרך העבודה שלי עם כל לקוח (או איך זה עובד?), בה אני עושה שיעורי בית לגבי העדפותיו, רצונותיו, ומלקט מהלקוח חומר רקע אודות הקבוצה איתה יגיע לאירוע. חומר רקע שכזה מתחיל בתאריך ושעת האירוע המבוקש (כדי לוודא זמינות של יומן האירועים אצלי וסינכרונו עם הצורך של הלקוח), כמות מוזמנים (כדי לוודא שהכמות מתאימה לגודל הלוקיישן המדובר), האם יהיו גם ילדים (כדי להתאים גם להם תפריט פשוט יותר), מה חוגגים, כלומר: איזה סוג אירוע? (חתונה קטנה, מפגש משפחתי שלקראת החתונה, ארוחה רומנטית או בר מצווה) ומי החוגג (חידוש ברית הזוגיות להורים, יום הולדת לבן, חינה לנכד)? צרכים מיוחדים במזון (וכיום יש מודעות רבה לצרכים שכאלה גם בקרב הצרכנים וגם בקרב ספקי שירות ומקומות הסעדה), תיאום מיקום האירוע ועוד.
אך כאשר לקוחות פונים אלי בבקשה לקבל תפריט לדוגמא, אני לא נוטה להציע להם או לתת להם יותר מאשר תפריט אחד. למעשה, אני שולח ללקוח רק תפריט אחד! כאשר ממנו אפשר לגוון, לשנות ולהוסיף פריטים או מנות וכמובן לשדרג בחומרי גלם. אך שוב, לא יותר מתפריט אחד. כך לדוגמא, לא אוציא בהצעת מחיר אחת שני תפריטים שונים של ארוחת בוקר. לא אוציא באותה הצעה שני תפריטים כאשר אחד של צהרים והשני של ערב כאופציות ללקוח. בדוגמא זו פשוט כי הלקוח צריך לבחור ולהכריע (ועדיף עוד לפני שהוא פונה אליי בכלל) מבעוד מועד אם הוא רוצה אירוע צהריים (ועל כן תפריט שנחשב למהודק יותר מבחינת זמנים ותקציב) או אירוע ערב (הנחשב לכזה עם תפריט משוחרר ומפנק יותר).
בנוסף, בעת בניית תפריט ללקוחות במקרה ותהיה בו בחירה במנות העיקריות, חומרי הגלם לעולם לא יחזרו על עצמם (אי-רפטטיביות) וגם לא דרכי העשייה שלהם.
אז מה כן עובד? המגוון המאוזן בבחירה במנה עיקרית אמור להתחלק בין מנת דג, מנת עוף ומנת בקר.
מה לא מומלץ? סינטה, אנטריקוט ופילה בקר הם נתחי בקר דומים מבחינת שיטת הההכנה או הבישול שלהם (כולם נעשים באופן קצר יחסית, צרובים במחבת/על הגריל) ולכן לא מומלץ להכליל אותם באותו תפריט.
עוד דוגמא? בתפריט בסגנון איטלקי, לא אציע שלוש מנות של פסטה (גם אם הרטבים הנלווים אליהם שונים). אך כן יהיה נכון למשל, להציע בבחירה בין מנת ניוקי, מנת פולנטה, מנת פסטה או מנת ריזוטו. כולן מהמטבח האיטלקי אך שונות אחת מהשניה.
בטח תשאלו על מה אני כשף פרטי, מבסס את שיטת העבודה הזו מול לקוחותיי? והתשובה היא על מחקרים רבים שנעשו על הרגלי קנייה שונים של צרכנים. מוכר יותר הוא המחקר ברשתות השיווק שמצא כי המדף היקר ביותר ליצרנים הוא לא זה העומד ב-90 מעלות מול עיני הקונים (כמו זה שאנו עשויים לחשוב)! אלא דווקא, זה שמתחתיו ב-30 ס"מ. כמו שתוכלו לראות ולקבל טיפים נוספים איך להימנע מטעויות בזמן קניות, בסרטון הבא:
מעבר לסרטון שהבאנו, מספר לא מבוטל של מחקרים העלו מסקנה רחבה, בה ככל שיש יותר שפע של מוצרים דומים על המדף או מבחר של פריטים מאותו המוצר, הלקוח יקנה פחות. בקיצור: הלקוח מתלבט, חושב, מהסס, מתייעץ עם אחרים, ובשורה התחתונה – קונה פחות!
אז כפי שד"ר שכנוע – עו"ד יניב זייד (ממנו קיבלנו את ההשראה לכתיבת המאמר) שואל: מה זה אומר? והתשובה היא שבכדי שאנשים יצייתו לתמרורים, עליי – כבעל העסק וכמנהל המכירות לתת ללקוח סימני דרך. זה אומר שעליי למכור לאנשים את מה שהם צריכים (ולא דבר אחר). עליי לשכנע את לקוחותיי בייתרונותיו של השירות שאני מציע על פני אלטרנטיבות אחרות (ויש הרבה). עליי לנתב את ההצעה שלי לכדי אחת ממוקדת, ולא להציע ללקוח יותר מידי תפריטים ומגוון אפשרויות, ובכך לבלבל את הלקוח.
בזמן שיחת המכירה בה אני מציע משירותיי ללקוח, האריזה של המידע חייבת להיות בצורה ברורה ונגישה, וחלילה לא להיחשב על ידי לקוחותיי כפלצני מחד או כנמוך מאידך. כמובן שאני מנסה לתת ללקוחותיי את התחושה שאני איש מקצוע בר סמכה ולא מדבר סתם באוויר – אלא רק מתוך ניסיון רב שנים שצברתי בקיום אירועים (רוצים לראות את מיטב ההמלצות שצברתי בלמעלה מ-18 שנים שאני מציע משירותיי? היכנסו ללינק ההמלצות). ובסיום השיחה עם הלקוח אני מסכם אותה בכל הדברים שאשלח לו ולהם יצפה בהמשך כדי להתקדם. כל זאת תוך נתינת תחושה ללקוח כי הוא נמצא בידיים טובות וכל הפרטים שאני ממליץ לו לעשות נגישים לו, וברי יישום מבחינתו. אז אם אתם רציניים, ומעוניינים להוציא לפועל אירוע בזמן הקרוב (בין אם מדובר באירוע פרטי או באירוע גיבוש חברה-בסגנון עיסקי) התקשרו אלינו ישירות ובלי מתווכים לטלפון 050-5852785 או השאירו לנו הודעה – פה למטה. כך תוכלו להינות משף פרטי, ממגוון לוקיישנים יפייפיים ומחווית שירות מפנק וייחודי. רוצים לדעת על מגוון הפתרונות הקולינריים שאני מציע? הכנסו ללינק ותגלו...
Thank you for rating this article.
