טוב שם משמן טוב
בזמן המחאה החברתית של יוקר המחייה בשנת 2011, כבר מלאו שנתיים לסטודיו שלי בבית פנורמה בדרום תל אביב. שמעתי משפע של אנשים, קולגות למקצוע ולקוחות משפטים כמו: "עכשיו לא הזמן למכור יקר" "כולם עכשיו מורידים מחירים – אין ברירה", "אני חושש מהעלאת מחירים" "במידה ואמשיך למכור במחיר גבוה - אף אחד לא יקנה ממני" ועוד ועוד משפטים שכאלו. הגדיל ואמר לי יזם ומפיק בתחום התרבות שהתכוון להוציא לאור קטלוג שירותים ומוצרי יוקרה לעשירון העליון ש"זה לא הזמן להוציא עכשיו את הקטלוג. החלטנו להמתין עם זה".
חשבתי אז אחרת, הסברתי זאת היטב ללקוחותיי שאם יש להם אירוע פרטי ואינטימי – דווקא השירות שלי, הוא הוא המוצר שהכי מתאים להם. ועובדה שהייתי מלא בעבודה. כלומר, היה ביקוש לרעיון ה"הזוי" של למכור אירועים יקרים ולבקש על שירותיי כשף פרטי מחירים גבוהים, ולא להוריד מחירים ברוח התקופה ההיא.
למה אני כותב לכם את זה עכשיו? כי מאז מגפת הקורונה (שהגיעה גם לישראל), שמעתי מחדש את אותם המשפטים.
להבדיל, משנת 2011 – המצב נכון לעשור אחר כך - הרבה יותר בעייתי ומורכב. נמשך הרבה יותר זמן. למרות שהמשק התחיל לחזור לסוג של "שגרת קורונה", לקח עוד זמן עד שהמשק התאושש לאיטו, בוודאי בענפים כמו תעופה, תיירות, מסעדות, הופעות וכו'.
אבל עדיין, בחודשים של הסגרים וגם אחרי מציאת החיסון לנגיף ניתן היה לראות הרבה שפים וקולגות – שאת חלקם אני מעריך מאד מבחינה מקצועית ואישית – מוכרים את שירותיהם, כולל סדנאות להכנת מזון מהבית.....בהנחה. לעתים אפילו בהנחה משמעותית מאד.
למי שלא הבין איך זה עובד? אז הקורונה כאן כדי להישאר. היא לא תיעלם יום אחד, אלא אנחנו פשוט נלמד לחיות איתה. כי לא רק שנמצא חיסון אלא אפילו יש תרופה – ואז הוירוס הזה יחזור למימדים האמיתיים שלו ויהיה רק עוד "שפעת עם יחסי ציבור" גרועים. המציאות תתקיים כרגיל, בדיוק כמו שהיא מתקיימת במקביל לתאונות דרכים (שזה מספר מתים/נהרגים - בלתי מתקבל על הדעת), עם שפעת (שחוזרת על עצמה כל שנה בחורף) ועם דלקת ריאות. לכן, אני לא נותן הנחות בתקופת הקורונה, כי זה אומר הנחה לתמיד. לכל מי ששאל אותי בתקופה האחרונה אם להוריד מחירים, התשובה שלי הייתה חד משמעית: לא!
ומכיוון שאני דוגל בשיטה של "נאה דורש – נאה מקיים" גם אני לא התפתיתי להוריד מחירים בשום מקרה. והאמינו לי שקיבלתי פניות מלקוחות שביקשו הנחות והמשכתי למכור כרגיל (וגם מכרתי יפה, כולל מגשי אירוח ואוכל מוכן - שהם מוצרים חדשים שהכנסתי לארסנל הפתרונות הקולינריים שאני מציע בכל מקרה, כיוון שלמדתי שאלו מוצרים שחסרים לאנשים בתקופה הזו, כמו גם פגישות ייעוץ קולינרי באפליקציית זום.
בתוך עמי אני יושב, אני מודע למציאות המשתנה, ועדיין –אני לא מאמין בהנחות. אסביר מהן שלוש הבעיות שלי עם "הנחות קורונה":
ראשית, מיצוב מחיר – אחד המושגים החשובים בכלכלה. ברגע שתמחרתי את עצמי (או את המוצרים והשירותים שלי) במחיר מסוים, מיצבתי את עצמי ברמה מסוימת בעיני הלקוחות (בתת המודע שלהם). אם בשעת משבר כלכלי אוריד מחירים... נגיד שלקוח רכש ממני אירוע ודרש 50% הנחה? הוא זוכר לי (ולכיס שלו) את זה. לא משנה מה הסיבות עכשיו – בין אם זה קורונה / חגים / לחץ כלכלי וכו'.
לא משנה מה התירוץ או הסיפור שסיפרתם לעצמכם כדי להצדיק את ההנחה – גם אם הם מוצדקים. גם כשנחזור לשגרה – יהיה לכם קשה מאד – עד בלתי אפשרי! להעלות בחזרה מחירים ולחזור לרמת המחירים הרגילה עם אותם הלקוחות. אז מי שמוכר עכשיו במחירי הפסד, במחירשווה לכל נפש או ברווח מועט מאד, בגלל לחץ רגעי, מפסיד פעמיים לטעמי – בטווח הקצר הוא מוכר מוצרים ושירותים טובים בפחות כסף, ובטווח הארוך הוא יורה לעצמו ברגל, פוגע בהכנסות, במיצוב שלו, במיתוג של העסק שלו וגם במומחיות ובאוטוריטה המקצועית שהוא משדר.
שנית, התוצר שאני מציע תמורת הכסף – לא השתנה! הרי מה אנשים קונים באמת כשהם רוכשים את המוצרים שלי? את התועלות שהם יקבלו מהמוצר.
מה אנשים קונים באמת כשהם קונים את השירותים שלי? את הידע, הזמן והמומחיות שלי. האם הידע שלי השתנה לרעה בתקופה הזו? האם המוצר שלי פחות טוב עכשיו? האם השירות שלי פחות טוב? האם אני משקיע פחות זמן בכל לקוח שמגיע או מתקשר?
מכיוון שהתשובה לכל השאלות האלו היא לא – אז אין סיבה לתמחר את עצמי בפחות כסף על הזמן, הידע והאיכות של המוצר או השירות שלי! הזמן שלי – אותו זמן, הידע שלי – אותו ידע (אולי אפילו יותר, בהינתן שמינפתי את התקופה האחרונה ללימודים, לקריאה, לפיתוח עצמי ולשדרוג היכולות המקצועיות שלי). המוצר – אותו מוצר (אולי אפילו יותר טוב, אם ניצלתי את התקופה האחרונה לשיפוץ ושידרוג האתר הקיים) או במיוחד אם הגדלתי את מגוון המוצרים / ושיפרתי את השירותים שאני מציע – אז גם המחיר אותו מחיר! אז אולי לא צריך להעלות מחירים דווקא בתקופה שכזו, אבל בוודאי לא צריך להוריד מחירים.
שלישית, לשמור על אותה רמת מחירים, גם בתקופות משבר – ואני כותב כאן משהו לא שגרתי (שה"רוחניים" שביניכם יתחברו לטיעון הזה יותר): הכסף הוא אנרגיה. כי כסף בא והולך. העשייה שלי לא צריכה להיות תלויה בכסף. לחלקכם זה נשמע משפט הזוי, נכון? אולי אתם חושבים עכשיו משהו בסגנון: "ברור...יש לו כסף, ולכן הוא חושב שכסף לא מעניין". אבל האמת היא הפוכה –דווקא מי שלא רודף אחרי הכסף – הכסף מגיע אליו יותר! דווקא מי שפועל מתוך תחושת ערך ושליחות – מרוויח הכי הרבה! דווקא מי שפועל בצורה "מדויקת" ועושה את מה שהוא הכי אוהב והכי טוב בו – תמיד יצליח כלכלית! בתור מי שאוהב כסף ועושה כסף – אני מתייחס להיבט הכלכלי בעדיפות שנייה. העדיפות הראשונה בעסקים (ובעיסוקים) שלי היא תמיד לעשות את מה שאני אוהב מה שאני חושב שנכון מבחינתי, את מה שמרגיש לי נכון, ואת מה שנותן הכי הרבה ערך עבורי, ללקוחות ולסביבה.
נשמע לכם לא הגיוני, נכון? אז אני זוכר שפע של פעמים שבהם לקחתי סיכונים בעסק, או כאשר הפקתי אירועים שעלו לי בזמן (וזמן – מה לעשות, שווה כסף) ובאנרגיה, בלי שהייתה לי כלל ודאות (חוץ מאופטימיות, אמונה וחישובים בסיסיים) שזה יצליח – ובכלל אחזיר את ההשקעה!
אז למה הכסף בכל זאת חשוב בעיניי? כי כסף הוא מדד להערכה של השוק כלפיי מבחינה מקצועית. הוא אמצעי עבורי לדעת, עד כמה הלקוחות מעריכים את מה שהם מקבלים ממני. לכן, תימחור עצמי נמוך – פירושו הערכה עצמית נמוכה. דווקא עכשיו (בימים אלו של פוסט קורונה) בתקופת משבר, צריך לשדר אופטימיות, איכות, אמינות, שקיפות, זמינות ועוד – וכל אלו שווים ללקוחות הן כסף והן ערך!
אחרי ההגבלות בתקופת הקורונה, הרגולטור (כלומר: משרד הבריאות והממשלה) החזירו לאט את המשק לפעילות נורמלית (לא בלי ההנחיות של התרחקות פיזית ומניעת הידבקות), ולכן אנחנו בסטודיו שף - ארז שטרן מתחייבים לספק ללקוחותינו את אותה הנאה, את אותה חווית שירות, את אותן תועלות, את אותה זמינות ואת אותו אוכל איכותי – שבגללן אין סיבה שנוריד מחירים! אז אנחנו לא משתפים פעולה עם טרנד ההנחות הזה. כי חשוב לנו השם שלנו וההגינות כלפי לקוחותיינו. נמשיך לתמחר את שירותיינו באופן רגיל והוגן, ונמשיך לתת מקסימום שירות, מקסימום תוצרים איכותים, ומקסימום אכפתיות ללקוחותיינו.
דרך אגב, היום יותר מתמיד - דווקא מתבקש לתמוך בנותני שירות וספקים ישראליים מקומיים, ולכן אני מזמין אתכם לבדוק גם את חנות המשלוחים שלי ולפנות אליי עם כל צורך: בין אם מדובר במסיבת עיתונאים, אירוע קבלת פנים, פריסת מטעמים או האפי האוור (happy hour) בעבודה.
עזר בכתיבת המאמר ד"ר שכנוע, עו"ד יניב זייד
Thank you for rating this article.
