ההבדל שבין מארחת למלצרים
קיבלתי לאחרונה מייל מידיד קרוב. הוא מכנה את עצמו ד"ר לשכנוע – בהכשרתו הוא עו"ד ושמו יניב זייד והוא באמת גם ד"ר במשפט (כאשר את תואר הדוקטורט קיבל על מחקרו "שכנוע בבתי משפט בעידן הדיגיטלי"). במייל הוא מספר על דילמות ניהוליות שמלמדים בבתי ספר למנהל עסקים, שדנות - בין השאר - בבחירות שעושים מנכ"לים של חברות בתיעדוף בעת בחירת מנהלים הכפופים להם.
כלומר מדובר במנהלים של חברות וארגונים שצריכים לגייס למשל איש מכירות, מנהל זוטר שיעבוד תחתם, או עובד מיומן לתפקיד חשוב. ההנחה היא שיש להם שתי אפשרויות – עובד מסוג ראשון שהוא סוג של סוס אציל – כלומר מעודן ואסטטי במיוחד, טוב במה שהוא עושה, אבל לא מוכן או לא יודע לעשות דברים אחרים, וגם לא מוכן לנסות משהו מעבר ליכולותיו. עובד מסוג שני הוא עובד בסגנון סוס פרא – כלומר, קשה יותר לנהל אותו ולהשתלט עליו, אבל יש לו הרבה אנרגיה, תשוקה ומוטיבציה להצלחה, והוא מוכן לעשות את כל מה שצריך, ולפעמים גם אם זה לא בתחום אחריותו וסמכויותיו.
אם באצילים עסקינן הנה מחול האבירים ע"פ המלחין פרוקופייב ושירה של קטרינה ואלנט שנראה לנו מתאים כמוזיקת רקע מתאימה לריקודי טיק טוק (בסגנון צ'ה-צ'ה-צ'ה).
אז במי תבחרו? איזה עובד תקחו לעבודה? אם אתם באמת רוצים את התשובה לשאלות הללו היא נענית במחקרים שנעשו בחברות הגדולות בעולם, שם גילו שרוב המנהלים יבחרו בסוס האציל – שהוא ממושמע יותר, עובד שיחשב לכזה שמאיים באופן מופחת על דרג ההנהלה, יותר קל לנהל אותו, כזה שימעיט לחפש כיצד ואיך להתקדם בחברה (או לפרוץ את תקרת הזכוכית שלו), לא יגלה עניין בלהיות "ראש גדול" מדי ולא יחרוג מסכויותיו. בקיצור - עובד קלאסי למנהל שלא רוצה בעיות מיוחדות ומעדיף את השקט התעשייתי במחלקתו, בעיקר אם הוא עובד במגזר ציבורי או בחברת ענק.
כעצמאי ובעל עסק, אני מאמין בקונספט ההפוך למגה הסטטיסטית בקרב מנהלים בחברות גדולות. בטח תשאלו אותי מדוע אני כמנהל, מעדיף ובוחר בעובדים לסטודיו שלי, בסגנון סוסי פרא? ותשובתי תהיה כיוון שאני רוצה ומעדיף עובדים ואנשי צוות שיאתגרו אותי, שיבקרו אותי כשצריך (גם אם זה אומר להוריד לי את הביטחון העצמי שלי מ- 180% ל- 160%...), ש"יגדילו ראש", ובעיקר – שתהיה להם תשוקה ואנרגיה עצומה. ובכדי שאני לא אצטרך לבזבז זמן ניהולי יקר כדי לתת להם מוטיבציה ולשכנע אותם כל יום מחדש למה הם צריכים לעבוד קשה עבורי.
אם תחשבו על כך לפניי ולפנים, תגלו שהדבר נכון כפליים כשמדובר באיש מכירות. כי כדי להצליח במכירות צריך משהו שנקרא בהגה המקצועית "חוצפה חיובית" - היכולת להרים את הטלפון ולמכור (בין השאר, למישהו שאנחנו לא מכירים), הרצון לעשות follow-up לאדם שוב ושוב. המוטיבציה לגשת באירוע לאנשים שאתה לא מכיר. את זה, עובד בסגנון סוס אציל לא יעשה (בעיקר כיוון שזה לא תפקידו / לא נעים לו / הוא לא יודע איך, ולפעמים סתם כי עובד כזה לא מסוגל להתמודד עם התשובה "לא". או בגלל שהוא עסוק יותר מידי בנימוסים והליכות). לעומתו, עובד בסגנון סוס פרא יעשה גם יעשה (כי יש לו מוטיבציה פנימית לעשות את כל מה שצריך כדי להצליח ולהשיג את היעדים שנקבעו ואולי אפילו לשבור אותם עד כדי הצלחת יתר).
אם ניקח זאת לענף שבו אני עוסק – ענף האירוח, ההסעדה והאירועים, תחשבו על הרגע שאתם מגיעים למסעדה ברמת תיחכום מסויימת, תחכה לכם מארחת בכניסה לעומת המלצרים שיספקו ויעניקו לכם שירות במסעדה עצמה וידריכו אתכם במגוון התפריטים ובמיוחדים. אתם יודעים מה ההבדל בין המארחת למלצרים? המארחת היא סוס אציל, והמלצרים הם סוסי פרא. המארחת לא מוכרת לכם. תפקידה לחייך, בדרך כלל גם להיות יפה, ולווסת את התנועה לתוך המסעדה. היא לא מוכרת לכם כלום (הרי כבר הגעתם לפתח המסעדה).
לפעמים המארחת מייצרת סיטואציה שיכולה להחשב כ"אנטי מכירתית" וגורמת לאנשים שכבר הגיעו לפתח המסעדה להסתובב וללכת למסעדה אחרת (כי היא לא הכניסה אותם מספיק מהר ולא חייכה אליהם מספיק). אבל המלצרים? אם הם טובים...הם אלה שבאים לעבוד. הם לא מאלה שסתם באים לעבודה! המלצרים הם אנשי מכירות מיומנים, כי ההכנסות שלהם תלויות בחווית השירות שייצרו לאורח. כאשר התפריטים כתובים היטב ומעוצבים בצורה נכונה - הם יכוונו אתכם להזמין את המנות היותר שוות בתפריט (שהן בדרך כלל המנות היותר יקרות בתפריט), הם ישאלו אתכם שוב ושוב אם אתם רוצים עוד משהו, כל דבר שתזמינו, הם יציעו לכם תוספת או התאמת היין לצד כל המנה. בקיצור – הם יעשו הכול בצורה נעימה, מנומסת ונחמדה כדי לגרום לכם להוציא יותר כסף במסעדה וכמובן גם ליהנות מהאוכל, מהאווירה ומהשירות. אז בפעם הבאה שאתם מגייסים עובדים, מנהל או איש מכירות, גם אם אתם עושים זאת ב"מיקור חוץ" (מישהו שיעבוד עבורכם כספק חיצוני, לא כשכיר שלכם), ההמלצה שלי – תבחרו בסוסי פרא.
אנו, בסטודיו שף - ארז שטרן, מאמינים באיכות רמת השירות ולכן שיקפנו זאת בעמוד אמנת השירות שלנו באתר. במסגרת מגוון הפתרונות המיועדים גם לעסקים שיש לשף ארז שטרן, תמצאו את שירותי מתכונאות, עזרה בהטווית חזון לעסקים, כמו גם בסידור הבית והמטבח, תיכנון טיולים קולינריים, ביסוס פלטפורמות להמלצות על אירגונים ועוד. מכיוון שאנחנו גם אוהבים לפרגן למנעד בתי עסק וספקים שונים (איתם אנו עובדים), אם תחפשו עוד המלצות ניהוליות יקרות כמו אלה שהבאנו כאן, נמליץ לכם לבקר גם באתרו של ד"ר יניב זייד כדי לשריין לעצמכם מקום להצלחה באחד מהקורסים שהוא מעביר.
Thank you for rating this article.
